“熬”——造访湖北商场一个月的代理品观APP发现，大部分代理商都用这个字，商出来描述当时的代理境况。

跟着线上电商和直播电商的商出敏捷扩张，一方面，代理途径分流、商出价格崩塌、代理客流骤降—— CS途径已失掉以往的商出位置和风貌；另一方面，许多品牌方都自己开起了直营店，代理而化妆品实体店也开端跳过代理商，商出直接找品牌方协作——代理商的代理生存空间越来越小，处于为难地步。商出

2020年的代理疫情，更是商出成为“终究一根稻草”般的存在，压垮了不少严峻依靠线下途径的代理代理商。

面临困局，与其束手待毙，不如主动出击。品观APP看到，湖北商场的许多代理商正纷繁打开自救，以求破局重生。

优化品牌，修正类及新锐国货吃香

在各种应对困局的行动中，回归顾客需求、“优化品牌”，基本上是代理商的一致。

总的来看，“优化品牌”首要体现在以下两个方面：

1.瞄准成效性修正类品牌。

艾瑞咨询发布的《2021年Z代代美妆护肤消费洞悉陈述》指出，Z代代关于成分要求越来越高，产品成效仍是中心竞争力。根据这一点，成效性修正类品牌遭到不少代理商的喜爱。

例如，武汉天翊美业商贸有限公司（以下简称天翊美业）就新引入了高端轻医美品牌贝润。天翊美业总经理吴登文坦言，选品团队看中了两点：一、其背靠具有医药布景的福瑞达美业，质量有保证；二、贝润海茴香修正抗衰系列是特别为CS途径定制的产品，添加了被称为21世纪最宝贵的贵妇级成分海茴香，也是海蓝之谜、赫莲娜的中心成分，美白成效明显。

右为天翊美业总经理吴登文

“上一年途径回款下滑，传统品牌出售很困难，价格上不去，门店也不会当主推品，而修正类品牌体现不错，价格高，毛利也高。”武汉利标日化有限公司（以下简称利标日化）进口品担任人蔡军华表达了相似的观念，据其泄漏，接下来，公司也会添加一些成效明显的品牌。

有相似需求的，还有武汉阳光天使科技有限公司（以下简称阳光天使）。阳光天使总经理周根林泄漏，功能性、修正性的护肤品牌现已在公司引入方案内。

2.倚重新锐品牌。

大牌尽管好卖，但却有到处可买及毛利低的硬伤。而在国货鼓起的大趋势下，新锐国货品牌正凭借着高性价比、高颜值取得很多拥趸。根据此，不少代理商将新锐品牌作为重要引入方针。

蔡军华泄漏，利标日化现在方案添加一些新锐国货彩妆品牌，“现在的品牌就要年青一点，不是年青的没意思”，并且，只想做总代，让顾客“只能在你的店里买得到”。

抱有相同主意的代理商不在少数，据调查发现，KIMTRUE、UKISS、和妆、摇滚动物园以及瑷尔博士是受注重较多的新锐品牌。

此外，由泡泡玛特掀起的盲盒热潮仍在继续，许多店家考虑做“美妆盲盒”引流，这对产品的丰厚程度、性价比要求更高，相对而言，新锐国货无疑愈加适宜。

不难看到，代理商现已不再押注于一个品牌，而是经过具有不同风格、定位的品牌矩阵来对新客群发声，树立品牌认知区隔。

相关于主动出击的代理商，也有一些代理商比较保存，“不容易接品牌，持张望情绪”。例如，武汉金源世纪商贸有限公司（以下简称金源世纪）总经理张建鸿预备聚集、减缩现有品牌，把商场体现力较差的品牌砍掉，稳住开展还不错的品牌；湖北新优迪化妆品有限公司总经理万祥也泄漏，暂时不方案接新品牌，只想稳住现有商场，把品牌做精做透。

拓宽途径，线上线下两条腿走路

除了优化品牌，拓宽途径也是不少代理商采纳的应对办法。

“只做一个途径会死得很惨，线上线下相结合才是出路。”蔡军华这句话言必有中，给堕入困局的同行指出了一条明路。

据蔡军华介绍，现在利标日化线下商场萎缩严峻，连从前的国货龙头品牌都在下滑，推行新品牌更是难上加难。开展顺畅的品牌，要么是名牌，要么毛利很高，处在两个极点，腰部品牌在CS途径很难活下去，“没什么生意，但还在坚持，走一步算一步”。

面临困局，蔡军华开端线上线下两手抓，在据守KA、CS店、百货等传统途径的一起，开端布局线上途径，现在正在加码线上商城，即利标商城，以及抖音小店和直播。据蔡军华泄漏，已在杭州成立了专门的团队担任直播，“最好的MCN在杭州，大部分头部红人也在杭州，只要去那里才干快速开展”。

利标商城选品中心

“湖北CS途径蛮软弱”，在湖北晶盟化妆品有限公司（以下简称晶盟）总经理陈晶看来，线上、线下价格不平衡，而价格是顾客购物榜首要素。根据此，CS店正堕入两难地步，价格高了卖不出去，低了又不能盈余（人工、房租），没办法破局。“以晶盟为例，下个雨成绩都会下滑，疫情催发顾客购物习气改动，逐渐往线上搬运。”

为自救，陈晶采纳了两个办法，一是“断臂求生”，放弃了CS途径，主抓KA、百货、屈臣氏，但现在来看，KA途径遭受疫情影响和社区团购冲击，整个成绩下滑，“上一年亏本不少，再继续亏本就预备关掉”。二是试水线上，上一年5月成立了线上分销途径“美优集”，以分销提佣的办法在做，“这个途径处于起步阶段，首要意图是为了集流，赢利比较低”。

左为晶盟陈晶

利标日化、湖北晶盟仅仅“线上线下两条腿走路“集体的一个代表。近两年，商场上呈现了途径的碎片化趋势，微商、新零售、直播电商、社区电商、内容电商纷繁鼓起。品观APP跑商场时发现，超越对折的受访目标均已开端试水线上途径，开发了自有商城、小程序，也在张望抖音小店、快手、小红书，期望经过线上途径卖货。

例如，金源世纪正在做直播带货及二类电商项目，协作的途径有昌盛优选、十荟团、美团优选、橙心优选等，在总经理张建鸿看来，“这类电商途径较传统途径人员本钱更低”。

但是，“线上不是你想做好就能做好，压力也很大”。周根林泄漏，阳光天使前几年曾测验拓荒线上分销途径，但并不是很成功，因而退而据守传统的CS途径。具有相同阅历的还有武汉根源千佳商贸有限公司，其总经理罗泉表明，“与其涣散精力，不如会集精力做好CS途径”。“稳打稳扎CS途径商场是当时要务，暂时不考虑往线上拓宽。”新优迪万祥也如此表明。

赋能门店，多措并重降本增效

怎么协助终端门店降本增效，是代理商们需求考虑的关键问题。为协助门店到达拓客、吸客、留客、锁客的意图，代理商们不仅在树立品牌矩阵和服务上下功夫，也开端注重营销和配送形式转型。

1. 进步门店职工服务才干。

关于化妆品实体店来说，体会和服务非常重要。实体店要做好门店体会，终究仍是要回归到培育专业技术过硬、出售才干较强的导购上来，这也是代理商为终端实体店供给服务的底子责任。

武汉美源坊商贸有限公司总经理袁红英下商场时发现，一部分店家对服务的认知浮于外表，没有真实树立同客户的黏性，因而，进步服务认识是接下来的工作重点。

“门店最重要的仍是服务。”万祥着重，为此，他会定时约请第三方训练组织给店肆做训练，以进步BA的服务认识。荆州弘思商贸有限公司总经理许伟与其观念相同，不久前，刚召集了线下一些担任人在宜昌参与封闭式的训练。

2.经过线上途径为线下引流。

“线上下单，线下发货”的新零售形式，正日益遭到喜爱。关于顾客来说，选购后可经过门店自提或商家配送等办法取货，能够线上付出，也能够货到付款，方便快捷，轻轻松松便可完结购物。

新零售形式正在全面激活线下实体店成为产品发货地，无疑极大拓宽了线下门店可售卖货品的规模。

在陈晶看来，线下本钱太高，进店率太低，很难支撑店肆运营，因而方案在KA开发购物小程序，线上下单，快递派送。

张建鸿也泄漏，预备开发社区门店和社区团购途径的协作，凭借途径向店内引流，一起还能在途径上卖货。在他看来，培育业务人员归纳才干成为重中之重，“需求具有教授门店卖货、拓客引流、线上商城小程序、直播带货等多项技术”。

3.举行营销活动。

年代在变，顾客也在变，为协助店家消除库存，就得运用一些新的营销办法去招引顾客。

湖北聚众程商贸有限公司总经理李福兵表明，公司方案在线下网点举行一些小活动，比方，做小型彩妆专柜，将阿玛尼、迪奥、完美日记等爆款色号口红会集放置，以协助门店进步销量。

武汉百典尚诚化妆品有限公司总经理龚波泄漏，近期引入了纹绣项目，想在门店做推行，增强门店服务。

吴登文则另辟蹊径，以开演唱会的形式给门店引流。“价格上咱们拼不过，没有最低只要更低，所以咱们挑选在营销上立异，给门店引流。”4月底，吴登文在利川一个网点举行了一场演唱会，请来一些网红献唱，“假如反应好，再仿制到其他二三线城市，究竟办场演唱会投入也不少”。

在受访者看来，以具有杰出品牌力和产品力的产品招引顾客、以卓有成效的形式和营销系统促营销保赢利、以优质服务力继续为顾客发明价值，这样的门店，才干具有更多的时机。

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